наши предки во времена СССР пользовались этим
Советский пылесос БУРАН 5М, им и в голову не приходило покупать пылесос стоимостью ЖИГУЛЕЙ, причем пылесос сосал как зверь не хуже современных БОШЕЙ, ПАНАСОНИКОВ и прочих брендов, у меня в то время такой БУРАН волоски с ковра вырывал такой он мощный был, и чистил хорошо, шумел правда как самолет
все живи и здоровы, а сейчас без КИРБИ жизни нет
, времена дошли кашмар, народ уже головой совсем не думает
вы на улице за день вдыхаете в сотни раз больше пыли и т.д. экология у нас такая однако
Демонстрация пылесоса Kirby
Пособие для продавцов и покупателей
Предыдущая часть 2. Купить пылесос Кирби?
Мы продолжаем разговор с психологом и бизнес-тренером Сергеем Максимовским.
С: Теперь о самой демонстрации пылесоса Kirby и о том, какие приемы на ней используются.
Многие продавцы Kirby в начале демонстрации дарят клиенту небольшой подарок. Это приятно клиенту, а для продавца это ? покупка лояльности. Теперь можно рассчитывать получить телефоны друзей клиента для будущих демонстраций, а самое главное ? не выгонят же сразу человека, от которого только что получили подарок.
В первые же минуты демонстрации продавец пылесоса Kirby старается установить доброжелательные отношения с хозяевами. Осматривая комнату, он пытается определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене - необычная, может быть мебель у них - эксклюзивная или сувениры на полках ? экзотические, или книги - редкие. Если он правильно определит это что-то и заведет об этом ненавязчивый разговор, его шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются. Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.
Другими словами с самого начала демонстрации продавцов Kirby учат входить с клиентом в так называемый раппорт.
Р: Что это такое раппорт, поясните, пожалуйста.
С: Раппорт ? это вообще гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизируемый выполняет то, что хочет гипнотизер. Работа над раппортом - один из базовых элементов НЛП. Многие ошибочно считают раппорт состоянием сходства, когда люди одинаково (как бы отзеркаливая друг друга) сидят, жестикулируют, идут. Или говорят с одинаковыми интонациями и тембром голоса. Но сходство ? это лишь частный случай раппорта. Раппорт ? это состояние дополнения друг друга, состояние сотрудничества. Если клиент сомневается, продавец, желающий войти в раппорт, может проявляться уверенным, если клиент ? попустительствующий, то продавец может быть наглым, если клиент ? уступчивый, то продавец ? навязчивым.
Если продавец достиг хорошего раппорта с клиентом и просит его подписать договор купли-продажи, тот может подписать его, даже ничего не спрашивая.
Р: Звучит как-то безысходно, как кролик с удавом, как же с этим возможно бороться?
С: Если Вы хотите разорвать раппорт, перестаньте дополнять собеседника, в нашем случае продавца пылесоса Kirby. Посмотрите, какой он сейчас (например, уверенный и навязчивый), посмотрите, какой для этого Вы (сомневающийся и уступчивый) и перестаньте быть дополнением. То есть, станьте уверенным и непреклонным.
Вообще, в большинстве случаев мы склонны мыслить и действовать - автоматически, не задумываясь. Мы реагируем на раздражители прогнозируемым образом. У каждого человека есть установки, которым он привык следовать. Это используется продавцами для того, чтобы получить желаемый для себя результат поведения другого человека.
Р: Давайте продолжим разговор о демонстрации пылесоса Kirby.
С: Давайте. Итак, продавец делает звонок в офис с самого начала демонстрации. Потом будет еще несколько таких звонков в офис. Это, конечно, чистой воды манипуляции. Итак, первый звонок, продавец Kirby докладывает, что прибыл на место, просит записать его на соревнование (?) Понятно, что цель звонка ? поднять статус продавца пылесоса Kirby. Я тут вам не простой коммивояжер с коробками, а представитель офиса американской компании. А почему манипуляция? Потому что ваши соревнования, товарищи продавцы Kirby, не имеют никакого отношения ни к клиенту, ни к пылесосу Kirby как к презентуемому товару.
Дальше рассказ о самом пылесосе Kirby, который содержит множество разнообразной информации, часто на грани бредовой. Заметно ?творчество на местах? продавцов Kirby, особо одаренных фантазией. Интересно, что в инструкции пользователям пылесоса Kirby этой информации нет, там просто описано (или рассказано на DVD диске) что для чего использовать. А на демонстрации Kirby Вам расскажут и про НАСА, и про Харлей, и про насадку, которую разрабатывали 15 лет и затратили на это 70 млн. долларов , и про шланг из материала, такого же, как у скафандров космонавтов, и про Kirby-шампунь, который состоит на 100% из натурального кедрового мыла с запахом лаванды (?), и про насадку из щетины перуанского кабанчика, и про воск бразильской пальмы карнауба?
Информации выдается клиенту, как правило, слишком много. У меня одно предположение из двух: или продавцы Kirby не понимают, что нельзя перегружать клиента информацией, не для того их учат многому, чтобы они рассказывали на демонстрации все, что знают, что это в конечном итоге вредит самой продаже. Или (второй вариант) продавцы Kirby делают это намеренно, чтобы ?оглушить? клиента количеством этой самой информации.
В любом случае, весь этот рассказ должен подготовить клиента к шоку, когда он узнает, сколько стоит пылесос Kirby.
В течение всей презентации Вам будут много раз демонстрировать на одноразовых фильтрах: во-первых, как много грязи у Вас в квартире (как же можно так жить?), и, во-вторых, как хорошо справляется с уборкой этой грязи пылесос Kirby. Все было бы ничего, если бы только не тот факт, что многие из этих тестов ? фокусы. И продавцы Kirby сами это прекрасно знают. Я сейчас не говорю о том, что пылесос Kirby плохо работает, я говорю о том, что это - фокусы демонстрации, которые можно повторить и с другими, обычными, а не столь дорогими и эксклюзивными пылесосами. А значит это снова ? манипуляции.
В течение всей демонстрации Вам будут задавать вопросы, на которые напрашиваются правильные и единственные ответы ? ?да?. Этот прием используется практически всеми продавцами со времен Карнеги, но в Kirby ему, по-видимому, уделяют особое внимание. Вы много раз ответите ?да?, прежде, чем Вам зададут вопрос: ?Вы хотели бы использовать дома пылесос Kirby?? Если спросят, хотите ли купить, то перед вами новичок. Профессионал спросит, хотите ли Вы иметь, использовать. И, если Вы ответите, да, хочу иметь и пользоваться, имея ввиду, что хотеть не вредно, Вы уже практически его купили !
Р: Этот прием со многими ?да?, на чем он основан, каким образом он срабатывает, заставляя клиента сказать ?да?, даже если он планировал сказать ?нет??
С: Этот прием основан на том, что одна из самых сильных установок человека ? установка хорошо выглядеть. Причем, хорошо выглядеть стремятся люди в любых странах с разной культурой, религией, из разных социальных слоев, то есть это ? очень глубинная установка. Например, для гламурного персонажа и панка хорошо выглядеть означает, конечно, совершенно разные вещи, но оба они хотят именно хорошо выглядеть. В нашем случае желание клиента хорошо выглядеть означает быть логичным, последовательным, обязательным. Если в течение всей демонстрации он много раз ответил ?да? на такие, например, вопросы:
- Вам нравится эта насадка?
- Вы хотели бы, чтобы Ваш пылесос убирал 100% грязи?
- Вы заботитесь о своем ребенке?
- Вы видите, что Ваш пылесос не справляется с уборкой?
- Вам нравится эта функция пылесоса Kirby?
- Вы согласны, что здоровье это важно?
И много-много других, то на последние вопросы, например:
- Вы хотите, чтобы Ваш ребенок начал, наконец, спать в чистоте?
- Вы хотите использовать в своем доме пылесос Kirby и избавиться от грязи?
На эти последние вопросы он тоже ответит ?да?. Иначе он будет выглядеть плохо, то есть нелогичным, непоследовательным человеком, незаботливым родителем.
Р: Какие еще приемы используют продавцы пылесосов Kirby, то есть, что нужно знать тем, кому еще только предстоит с ними встретиться на демонстрации?
С: Продавцы пылесосов Kirby работают с основными установками, которые есть у людей в виде стереотипного, автоматического мышления. Например, если что-то стоит дорого, значит оно - качественное. Ну не может быть не качественным пылесос за 138 тыс. рублей.
Страх совершить ошибку. Если многие люди по всему миру покупают пылесос Kirby, значит и я не ошибаюсь, покупая его, пылесос действительно стоит таких денег.
Эксклюзивность предложения клиенту. После очередного звонка в офис продавец объявляет радостно: для вас ? особые условия. Это может быть небывалая скидка в 500 долларов, или особые условия рассрочки.
Срочность в принятии решения и страх утраты. Только сегодня у вас есть уникальная возможность получить такие выгодные условия. Завтра будет намного дороже. (Те из нас, кто впадает в азарт во время распродаж ? будьте осторожны!)
Р: Многие клиенты Kirby жалуются на так называемое психологическое давление со стороны продавцов Kirby. Не могли бы Вы привести примеры такого давления?
С: Если клиент сопротивляется, многие продавцы Kirby начинают психологически давить, пытаясь вызвать у клиента чувство жалости: ?Иначе я не пройду соревнование, или - не выиграю поездку на Канары, или - меня вообще лишат зарплаты?? Как будто клиенту должно быть какое-то дело до поездки на Канары этого самого продавца. Кажется странным, но на определенный психологический тип людей такие манипуляции оказывают влияние.
А вот показательный пример того, как учат продавцов манипуляции с психологическим давлением (из инструкции для продавцов пылесоса Kirby):
- Давайте почистим подушку, на которой спит Ваш ребенок. (Чистим подушку и кладем на нее грязную салфетку, а рядом фотографию сапрофитов, говорим при этом пониженным голосом).
- Вы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? И тем не менее каждую ночь Ваш малыш спит на такой подушке. Ведь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в грязной или чистой. Они живут в той среде, какую им предлагают родители. В какой среде должны жить Ваши дети?
Р: Нет слов, пример потрясающий, понимаю, что сердце многих родителей не выдерживает такого давления.
С: На самом деле, это очень опасно для клиента. Его вгоняют в чувство вины по полной программе, иногда это может быть разрушительно для неустойчивой психики. При этом еще клиента ставят перед дилеммой: или расстаться с круглой суммой, или оставаться виноватой по отношению к своему ребенку. А если при этом ребенок болен аллергией?
...
Раз 5 уже чистили.